10 причин, которые заставляют нас делать выбор не в свою пользу • Фаза Роста
10 причин, которые заставляют нас делать выбор не в свою пользу

10 причин, которые заставляют нас делать выбор не в свою пользу

Главным тезисом поведенческой экономики является то, что потребители часто идут против своих же экономических интересов из-за множества «но», которые возникают во время принятия решений.

Если вы будете в курсе своих предубеждений, то сможете разработать лучшую модель экономического мышления и поведения.

1. Два «Я» в одном теле

Ученые выяснили, что наше поведение во время покупок подвластно двум диаметрально противоположным «личностям» внутри нас самих.

Так называемый недальновидный «деятель» заботится о немедленном удовлетворении насущных потребностей. Более продуманный «планировщик» внутри нас думает о долгосрочных нуждах.

Интересы этих двух личностей не всегда совпадают, и именно из-за этого мы можем совершать ненужные покупки.

2. Ситуационные подсказки

По оценкам исследователей, до 40% потребителей меняют свое мнение в момент покупки из-за того, что они увидели, услышали или ощутили.

К примеру, если у человека есть некая слабость (как вариант, он является сладкоежкой или ценителем алкоголя), то сдержаться от покупки около коробки конфет или бутылки виски ему будет гораздо сложнее, чем если бы он был далеко от этих продуктов.

3. Общепринятые нормы

Мы склонны сравнивать себя с друзьями и окружающими, чтобы быть на 100% уверенными в правильности принимаемого решения.

Этот общеизвестный принцип десятилетиями используется рекламщиками во всем мире. Вспомните только «9 из 10 стоматологов предпочитают эту зубную щетку»  или  «95% украинских домохозяек используют это средство для мытья посуды».

4. Умственная усталость

Конфликты приводят к эмоциональному и духовному истощению. Подобная усталость провоцирует потерю мотивации, что в дальнейшем чревато возникновением готовности поддаваться искушению.

Проще говоря, к концу длинного и тяжелого дня у людей остается меньше ресурсов для того, чтобы преодолевать желание купить что-то вкусненькое и ненужное, чем это было в самом начале трудового дня.

5. Слишком большой выбор

Если покупателю предоставлено слишком много вариантов, его мозг может быть перегружен, что повлечет за собой возникновение нереалистичных ожиданий, ступору решений и несчастным мыслям.

Исследователи выяснили, что в магазинах, размер и выбор в которых меньше типового, покупатели более счастливы.

 6. Страх потери

Наш страх потерять что-либо является очень сильной эмоцией. Странно, но эмоциональное влияние утраты в два раза выше, чем влияние на человека выигрыша и приобретения.

Боязнь потери и является причиной частого возникновения в маркетинговых кампаниях фраз из разряда «последний шанс» и «поторопись».

7. Подсознательная привязанность к количеству

Люди склонны неосознанно сосредотачиваться на числе, которое они видят впервые, и позволяют этому руководить их решением.

8. Купи сейчас, плати позже

Люди предпочитают совершать покупки здесь и сейчас, а не долгое время регулярно откладывать деньги для масштабного приобретения.

Продавцы знают, что, позволяя потребителям разбивать платеж, можно значительно увеличить их предрасположенность к покупке.

Рассрочка делает покупки менее дорогостоящими в глазах покупателей, поэтому нам гораздо легче тратить кредитные, а не реальные деньги.

9. Невозвратные издержки

Представьте, что вы заплатили 100 грн за билет в кино. Через полчаса сеанса вы понимаете, что фильм неинтересен и даже утомителен. Останетесь ли вы в кинотеатре или уйдете?

Принцип невозвратных издержек гласит: «Не плачьте о пролитом молоке».

Однако люди склонны делать совершенно наоборот: нам трудно отпустить обреченные отношения или цели и проекты, на которые были потрачены деньги и время.

10. Самооправдание

Во время принятия решения все мы обеспокоены обоснованием нашего выбора для самих себя и окружающих.

К примеру, человек, который приобрел предмет роскоши, чувствует себя виноватым за это. Он может попытаться смягчить свою вину, выдвинув дополнительные оправдывающие причины для своего поступка.

По материалам: https://www.psychologytoday.com/blog/science-choice/201712/10-factors-influence-your-purchase-decisions